在鉆石行業百余年的發展中，始終有一類神秘的存在。他們通過自己的人脈和運營能力，默默地將上游生產的原石推向中游。他們幫助上游公司挑選客戶，為中游客戶提供簽訂上游合約的機會，每年經手天量鉆石而不被人所知。在外界了解的一連串名字中，幾乎看不到他們。
而我認為，他們才是維系鉆石行業最重要的紐帶。
Broker，這個詞可以翻譯成中間商、經紀人等等，核心意思就是牽線搭橋的角色。為了方便理解，我統一寫成“中間商”。這里講的中間商，不同于我們平時理解的那種掮客或二道販子。他們存在的意義，遠高于普通的商家或代理。他們的每一個決策，甚至能關乎整個鉆石行業的生死存亡。
幾乎所有人都知道，在二十世紀末俄羅斯、澳洲、加拿大崛起之前，全球的鉆石行業都是掌握在戴比爾斯(De Beers)一家手里的。相關的發展史在去年的文章《戴比爾斯早就不是老大了》中已經寫得很清楚了，此處不費筆墨，有興趣的小伙伴可以自己閱讀。
當年戴比爾斯確實控制了南非的鉆石礦產，但并非全世界所有的礦。為了做大自己的盤子，戴比爾斯也不得不從其他礦主那里拿到鉆石原石(當然有自己的手段)，然后賣給不同的下家。
這么看來，戴比爾斯應當可以算作當時全球最大的“鉆石中間商”了?
這種想法是錯誤的。
首先，戴比爾斯自己是有礦的，而且產量巨大，所以需要投入你我無法想象的人力物力。其次，戴比爾斯自己的產量遠遠大于從其他公司拿到的貨。可以這么說，別人家的礦，只是一種補充而已。
所以從本質上講，戴比爾斯只是一個礦主、一個生產者，而并非中間商。
順便說一句，我們不用對控制產量、控制價格的手段產生反感，因為it's just business而已，換誰都會這么干，包括你在內。
然而鉆石這個盤子是很大的。140年前，戴比爾斯每年的鉆石產值已經超過了600萬美元，這在當時是一筆巨大的財富。但是要將這些產品賣給不同的客戶，僅靠戴比爾斯自己的分銷能力幾乎是不可能的。于是才誕生了那些看似“寄生”，實則決定市場渠道的中間商。
我后面會提到幾個重要的名字，這里先看一下他們的功能：
當時的鉆石交易普遍集中在安特衛普(比利時)、阿姆斯特丹(荷蘭)和美國(很小一部分)。如果單憑借自己的運營能力，戴比爾斯基本不可能同時在那么多地方找到客戶，更是難以甄別每一個客戶的“質量”。所以戴比爾斯很著急，因為如果沒有那么大的出貨量，就會影響自己的行業地位。
此時中間商就成了戴比爾斯的眼睛和鼻子，幫助他們找到并確立真正的客戶，還得幫助兩邊簽下合同。
中間商很熟悉戴比爾斯的運作方式，因此會事先做好市場調研、準備法律文件，然后給相中的客戶進行培訓，告訴他們怎樣才能達到戴比爾斯的要求。
這是一個非常繁瑣、專業的工作。畢竟戴比爾斯的看貨會(Sight)在那個時候意味著巨大的財富分配，因此只有很少數經過“選拔”的公司才能成為其客戶。
另外一點也很重要，中間商最終敲定的客戶，必須是清一色的優質企業，包括口碑、知名度和市場運營能力等等，不能影響戴比爾斯及整個鉆石行業的形象。
二戰之后，中間商的作用更加重要了。二戰期間，美國已經開始利用反壟斷法調查戴比爾斯公司。1945年，戴比爾斯停止了在美國的商業活動，但自己的大客戶都為了避戰逃到了美國。當時的局面相當尷尬。
于是中間商自告奮勇，買下了戴比爾斯所有的鉆石，然后自己跑去美國賣掉。這么一來，戴比爾斯終于沒有丟掉那些客戶和市場，客戶也終于可以拿到貨。
時間到了二十一世紀。針對戴比爾斯的反壟斷判決生效，公司賠了一千萬美金。另一頭的中間商們也開始處于相對游離的狀態。他們不但從戴比爾斯拿貨，更是廣開源頭，從不同的礦企那里拿到符合自己需求的產品。
2013年戴比爾斯把看貨會移到博茨瓦納的時候，很多人覺得鉆石市場可能會亂掉。但是強大的中間商卻保障了整個交易的有序。他們不但滿足了戴比爾斯的需求，更是組織了所有的客戶，甚至包括機票住宿這些瑣事。
可以這么說，如果沒有那些中間商的推動，戴比爾斯和其他的礦企是很難堅持一百多年不倒，鉆石行業的供應鏈也會崩裂。
后來的幾年里，戴比爾斯改變了自己的模式，這導致了一些中間商退出了市場。能留下來的那些，逐漸演變成競標、拍賣等活動的組織商，或者給看貨商們提供財務分析和法律服務的顧問公司。
這種轉變對于中間商而言也是極為重要的，因為這不但迫使他們廣開源頭，更讓他們滲入了二級市場。對于很多資產類型單一的小礦企來說，競標是最有效的銷售方式，而中間商正好能滿足這小企業的需求。
從某種意義上講，規模不大的礦企，會特別喜歡和中間商合作。
時至今日，中間商依舊盤旋在礦企、銀行、保險公司之間。他們默默觀察、低調行事，是鉆石行業里知識最豐富、影響力最大的存在。
