中日兩國在珍珠產業上的往來有著悠久的歷史。在理解了日本產品的質量之后入手日本產品的買家應該有很多，所以本次我換一個視點，圍繞Akoya珍珠來討論對于珍珠而言“新價值觀的創造”。

1、珍珠的五大要素

開門見山，大家對于珍珠有什么樣的印象呢?“白的、圓的、劃痕少”的三大要素集齊了的話，很容易得到鑒定書和銷售。雖然這是重要的元素，但我不認為這是珍珠作為珠寶最大的魅力。根據各自主觀意見的不同，業務伙伴和業務的形式，重要的元素會發生變化。而我認為珍珠五大要素包含有：顏色、形狀、凹凸、表面光澤及珍珠層厚度、手感+大小。

其中，珍珠最重要的要素是面和光澤。可能會有人覺得面不就是珍珠層嗎?珍珠確實需要最低限度的珍珠層，但是并不代表著渾濁失去透明感的意思。根據珍珠層的厚度，完整的珍珠表面細致再加上光澤，就是作為珠寶的珍珠最美的地方。剛才提到的“白的、圓的、劃痕少”加上“面和光澤”的話，就是最高品質的珍珠。

在養殖方面，我們始終致力于創造新價值觀——即培育獨一無二的精品。講一個日本蘋果園的故事，我們以農戶的產品價值觀來參照。農家B生產了比農家A甜12個糖度的蘋果，成本很高賣的很好。緊接著農家C生產了糖度15的蘋果，當然提高了成本，但是單價過高賣的不好。這個時候消費者已經記住了糖度15的蘋果的味道，但是只有糖度12的蘋果賣的好，因此農家只能減少利潤販賣。我們可以看到，含糖量差別已經演化為價格競爭。有一天臺風來了，蘋果農家受到了很大的損失，根據這個狀況農家D把留在樹上的普通的蘋果命名為“不落的蘋果” 作為考試的吉祥物進行販賣，飛一樣的速度迅速賣完。因此這便是我們要表達的，新的價值觀——超越現有標準，培育獨一無二的精品。

回到珍珠的話題，不禁要問“珍珠的新的價值觀是什么呢?”長時間在一個行業，思想被行業所感染自然的變得頑固，可以說“只要是又白又圓的就賣的好”是不算好也不算壞的行業價值觀。

如上圖所示，現有高品質的珍珠，他在顏色、形狀、凹凸、表面光澤及珍珠層厚度、手感方面都是滿分的，而天然巴洛克珍珠則相對來說，在顏色、形狀、凹凸、表面光澤及珍珠層厚度、手感方面有所欠缺，既不白也不圓。但是漂亮的東西就是漂亮。于是我對一般價值觀“白、圓”進行了逆向思考。“不白、不圓”再加上本質的“面和光澤”。

在日本，從去年開始以“新價值觀”為冠的商品逐漸展開，顧客對巴洛克的想法也漸漸有所改變。經過10年的發展銷售額確實有所增長。在數字上，一般的高質量珍珠的出現率被稱為生產量的5%。試著改變一下看法，真正美麗的自然藍色巴洛克的出現率在1%以下。像這樣，大家在同一個矢量形成價值觀的話會產生應變，引起弊害。如果可以通過反轉矢量方向形成新的價值觀，那時您一定是第一個供應商，巨大的成功在等著您。

2、日本市場動向

即使時間稍有滯后，我認為也可以通過觀察日本的趨勢來展望中國。可以通過至今為止的流程來證明。那么，之后會流行什么呢?

在日本有子女過20歲生日或決定結婚時，父母會送給子女正式的項鏈的習俗，所以大多女性都會擁有屬于自己第一條白色的項鏈。而第二條項鏈的選購會根據時代的流行而變化，最開始是AKYOA的鈷、之后是黑蝶珍珠和白蝶珍珠、幾年前無關珍珠的種類開始流行金色，多層項鏈也很暢銷。把自己的項鏈送給女兒，再去買品質更高的珍珠的顧客也不在少數。

顧客在購買第二條項鏈時想要與第一條項鏈有所變化的商品，鈷的話想要顏色上的改變、黑蝶珍珠的話想要大小和顏色上的改變、白蝶珍珠的話想要大小上的改變、黃金的話也是顏色上的改變，而多層項鏈的話應該是連相，關于高品質，珍珠層、光澤、劃痕的變化。

這樣，就剛好適合珍珠的五大要素。而且完全符合的就是“圓”了吧。在第二條項鏈上追求變化的時候，五大要素中只有“形”沒有處理，理由是賣方持有的巴洛克不美的價值觀。

回想剛才的話題：“稍微改變一下看法，改變矢量的方向，就能創造出新的價值觀”。如果能在巴洛克風格找到新的價值，就為買第二條項鏈的消費者的選項開拓新的類型。日本最近流行自然藍、無調色珍珠。我聽說中國也已經開始流行自然藍了。我認為“自然藍的巴洛克”在不遠的將來一定會流行起來。我聽說在中國顧客對巴洛克珍珠的印象也并不理想，基本上賣不出去但實際上這也許是個機會。

接著從環境保護的視點來進行討論。如圖示中的方程式，氫氧化鈣+二氧化碳=碳酸鈣+水，實際上我們也可以理解為“AKYOA珍珠貝里的熟石灰+大氣里的二氧化碳=珍珠+水”。換句話說一顆珍珠在形成過程中，會吸收相當于四倍量的二氧化碳，最終形成珍珠和水，可以說珍珠是地球的溫柔的寶石。中國的環保意識也開始提高，所以對于環境意識比較強的顧客，以“只要佩戴珍珠就可以展示環保意識”為賣點作為切入口也很不錯。

我們比任何人都能體會生產者制作珍珠的辛苦。不管是做一級品、二級品還是巴洛克都需要花費愛和時間。珍珠越卷越歪。巴洛克珍珠只是有點卷過頭了，所以請一定要創造日本珍珠的新的價值觀。